Steuern Sie Ihr Marketing mit Kennzahlen

Ich staune immer wieder, wie Unternehmen sich auf wenige Kennzahlen aus der Erfolgsrechnung und dem Rechnungswesen abstützen. Noch einseitiger wird es, wenn es ums Budgetiern geht. Da werden Stunden investiert, um Kosten bis auf den letzten Franken zu finde und sie fein säuberlich auf die Kostenstellen zu verteilt, als würden sie dort wachsen und gedeihen. Wenn es aber um die Aufträge und das Wachstum geht, werden im besten Fall imaginäre Umsätze budgetiert. Weshalb? Klar, die Kosten sind da und real, Umsätze jedoch hängen von Kunden und Aufträgen ab. Dabei gäbe es im Marketing Kennzahlen, die den Zufluss von Geld und damit die Wirksamkeit des Marketings besser abschätzbar machen. Hier am Beispiel der Kundenakquise-Kosten (CAC). Was sagt uns diese Kennzahl und wie wird sie erhoben? Die Kennzahl CAC sagt uns, wieviele neue Kunden das Unternehmen im laufenden Jahr gewonnen hat und zu welchen Kosten. Errechnet wird sie, indem man die Gesamtkosten von Marketing und Vertrieb durch die Anzahl der Neukunden teilt. Wenn die Zahl sinkt, ist unser Marketing effektiver, steigt die Zahl, muss man die Marketingmassnahmen auf ihre Wirksamkeit hin überprüfen.